A tecnologia e as questões sociais tornaram diferente a maneira como o consumidor encara as marcas, fato que transforma o seu modelo de compra e que deve estar refletido, também, na forma de vender.

O chamado Neoempreendedorismo é feito por pessoas mais jovens, mais antenadas e com ideias abstratas, ou seja, ainda no papel, mas com bastante potencial de desenvolvimento.

Por esse motivo, acompanhar o ritmo de mercado é cada vez mais difícil e, ainda assim, indispensável. Onde estão as locadoras de vídeo? E as lojas de CD? Essas empresas, quando não acompanharam as novas tecnologias, abriram espaço para modelos mais atuais.

E, por isso, varejistas com mais tempo de mercado precisam enxergar o seu negócio além das perspectivas de vendas, e vê-lo como algo capaz de resolver um problema específico de seu cliente.

Cenário atual

Assim como para o cliente, onde a questão ainda é comprar com preço justo e ser atendido dentro de suas expectativas. O que mudou foram as expectativas referentes à qualidade de serviços, produtos e de entregas, as quais estão cada vez maiores devido à facilidade que o cliente tem de comparar o seu negócio com o do concorrente.

Indústria Onipresente: 

Há alguns anos o varejo funcionava, apenas, como um intermediário entre quem fabricava e quem consumia e, agora, cada vez mais fabricantes estão operando com marcas próprias, capazes de para passar sua mensagem ao consumidor. Como exemplos desse modelo estão a Natura, marca de cosméticos e a Bauduco, do ramo alimentício.

Resignificado do ponto de venda:
 
Agora, esses deixam de ser apenas um local de venda e torna-se o principal ponto de contato entre a empresa e o consumidor. Mesmo com o surgimento do e-commerce, vender um produto em loja física causa maior impacto no cliente, que é capaz de realizar testes, tocar e experimentar o produto.

O consumidor: 
Os clientes estão muito mais informados do que há alguns anos. Hoje, os consumidores, na maioria das vezes, já entram no ponto de vendas prontos para comprar o seu produto sendo, então, muito mais importante superar as expectativas dele em relação ao atendimento e a experiência de compra, do que apenas oferecer o produto.

Aprendendo com o e-commerce: 
O empreendedor de loja física não precisa ter medo do e-commerce, mas deve aprender com o online: empresas de e-commerce estão sempre mensurando indicadores (quantas pessoas entraram no site, em quais itens ele clicou, o que ele adicionou no carrinho, quantas pessoas finalizaram compras...), o varejista de loja física deve também mesurar os indicadores disponíveis pra ele para, assim ser tão rápido na tomada de solução quanto as empresas online são.

Dicas

Saiba ouvir os clientes: 
Para o varejista achar não é saber. Ele deve estar disposto a escutar, visto que o comportamento de consumo mudou e muda a cada dia. Segundo Fabiano, “a inteligência estratégica dos negócios está na opinião daqueles que são beneficiados por esses negócios” e, por isso, estar aberto a ouvir críticas e sugestões (estabelecendo canais para isso) é imprescindível para o sucesso de um negócio.

Dê atenção aos vendedores: 
Eles estão em contato direto com os clientes e, devido a isso, estão cientes do que está funcionando bem no modelo de negócio da sua empresa e o que não está caindo no gosto dos consumidores.

Comunique sua causa: 
Falar apenas das características do seu produto não funciona mais. Dê um motivo para vender o que você vende como o prazer por proporcionar bem-estar, em uma clínica de estética, ou paixão por sorrisos, em uma clínica odontológica. Encontre a razão que move a sua empresa.

Integre o físico com o digital: 
Exponha a sua empresa nas redes sociais. Dessa forma é possível se conectar mais facilmente com o consumidor.

Tenha um produto ou uma forma de atender que ninguém mais tem. É isso! Agregue valor a sua empresa e, dessa forma, aumente a competitividade dela.

Para os varejistas, o momento atual pede por uma mudança de atitude, é preciso ir para fora da loja para buscar inovação em modelos de outras empresas, até mesmo fora do seu segmento. Agir com cautela é buscar trazer propostas mais relevantes para dentro da sua empresa, é hora de fazer as coisas do jeito do mercado e não apenas do seu jeito.

* Com informações do Webinar “Inovações, Conexões e Soluções”, com Caio Camargo.